新車は高額な買い物だからこそ、値引きすることで数十万円も得する可能性があります。
しかし販売店も必死に抵抗するので、激しい攻防戦になることは間違いありません。
そこで本記事では、現役ディーラーマンに「どんなお客様なら値引きしたいと思うのか」とインタビューを実施。
その結果を交えて、交渉のコツや注意点をわかりやすくご紹介します。
値引きの相場は車両本体価格の「10％」
新車の値引き相場は、時期や営業マンの成績、メーカーなどによって異なります。
その中でも一つの指標になっているのが、車両本体価格の10％です。
300万円の車なら30万円、500万円の車なら50万円まで値引きが期待できます。
しかしそれ以上の値引きはメーカー側が禁止しているケースも多く、ディーラーマンとの関係次第で引き出せるのが実情。
メーカーはブランドイメージ維持のために過剰な値引きを禁止しています
装着オプションを増やしたり、ディーラーでローンや自動車保険を契約すると、値引き額は更に上乗せされます。
しかし全く対策をせず、丸腰でディーラーに出向いた際は10％程度の値引きであると覚えておきましょう。
値引き交渉テクニック10選
値引きには限界がありますが、交渉することでできるだけ限界値引きを引き出せる可能性があります。
ここでは実際に現役ディーラーマンの意見を交えつつ、筆者の実体験をもとに成功率が高かった交渉テクニックを10選ご紹介します。
値引き交渉テク1.相見積もりを取る
相見積もりは2種類あり、一つは王道のライバル車種と比較することです。
他メーカーの同クラスの車の見積もりを取り、どちらの方が条件が良いのか比較するのです。
しかし最近は各社が独自の車種を売り出すことが多く、他社と必要以上に競合しなくなってきています。
そこで同じメーカーのディーラーを複数店舗回り、同じ車種同士で相見積もりを取るのです。
同じ車種を複数ディーラーで相見積もりする方法は、下記で詳しくご紹介しています。
値引き交渉テク2.車が安くなる時期を狙う
車が安くなる時期は、主に以下の4つです。
中でも現役ディーラーマンがおすすめするのが、3月と9月の決算期です。
決算期はディーラーの運営会社の業績を決める大事な時期で、会社は普段よりも高い目標を設定します。
営業マンは死にものぐるいで売ろうとします
そのため普段よりも値引き交渉の難易度が下がり、新車を安く買うことができるのです。
詳しくは後述しますが、ディーラーが「買って欲しい！」と思うタイミングで契約する方が有利になります。
決算期が有利な理由と、どんなセールを行っているのかはコチラで詳しく解説しています。
値引き交渉テク3.月末を狙う
営業マンのノルマは月単位で決まっているため、月末時点でノルマ達成が厳しい営業マンは値引きをしてくれます。
しかし月末までに契約を済ませる必要があるので、交渉の時間があまり取れないのがデメリット。
欲しい車の条件が細かく決まっている上級者向けのテクニックだね
値引き交渉テク4.購入の意思があることを伝える
新車のディーラーには様々なお客様が来店するので、中には冷やかしと呼ばれる「買う気がないお客様」もいます。
ディーラーマンはお客様の本気度を知りたいのです
そこで購入を真剣に検討している場合「いつまでに新車を買うつもり」と意思表示しましょう。
ディーラーマンは様々な視点からお客様をチェックしています。
今後も良好な関係を築けそうと判断すれば、ディーラー側から有利な条件を提示してくれることもあります。
値引き交渉テク5.決定権を持つ人と交渉する
ディーラーマンにも階級があるので、できる限り店内での権限が強い人と交渉しましょう。
最も権限を持っているのが店長ですが、そう簡単に交渉のテーブルについてくれません。
まずは担当してくれた営業マンとしっかりコミュニケーションを図り、その営業マン経由で店長に話が行くようにするのです。
いきなり「店長を呼べ！」と高圧的な態度で接するのはNGです
値引き交渉テク6.営業マンと仲良くなる
営業マンも人間なので、嫌いなお客様には無理して新車を販売しようと思いません。
実際私も苦手なお客様には自社が不利になるような値引きはしません
ディーラーマンにインタビューしたところ、こんなお客様は苦手という回答を得られました。
- 値引きの話しかしない
- ネットの値引き情報を鵜呑みにする
- 今後点検などは全て安いお店でやると言う
- ディーラーの話を信用してくれない
ネットに情報が溢れる時代ですが、やはり目の前の人から得られる情報は信用できます。
ディーラーマンもカーライフをより良いものにするために様々な提案しています。
それを「ネットの情報が全て」と考え、ディーラーを信用しない態度を取ると営業マンから嫌われます。
また同じディーラーで毎回車を買うことで信頼関係を築くこともできるので、コロコロディーラーを変えるのもNG行為といえます。
新車を買ったらそのディーラーとは点検などで長い付き合いになるでしょう！
ディーラーマンが「このお客様とは今後も長く付き合いたい」と思えるようなコミュニケーションを取りましょう。
値引き交渉テク7.オプションからの値引きを狙う
新車の値引きは「車両本体価格から10％」が一つの目安です。
しかしディーラーでオプションを付ける場合、オプション品からの値引きも期待できます。
購入後にカー用品で装着する予定があれば、まずはディーラーで見積もりを取ってみることをおすすめします。
特にボディコーティングは値引きやサービスが期待できるよ
値引き交渉テク8.ディーラーで自動車保険に加入する
ディーラーは自動車保険の代理店業もしており、自動車保険に加入すると更に値引きが期待できます。
ディーラーは新車を購入後も長く付き合うことができるお客様を優遇します
そのため自動車保険に加入すれば、トータルカーライフサポートが可能になります。
日頃から車に関する相談ができる間柄になれれば、ディーラーとしては次の買い替えのセールスも期待できるのです。
そのため、値引きを大きくしてでも、長く付き合えるお客様獲得に走るのです。
値引き交渉テク9.下取り価格を高くしてもらう
車を買い替えるなら、下取り車があるはずです。
ディーラーでは車の下取りも行っているので、その金額を少しでも上乗せしてもらう交渉が可能です。
新車の中でも特に新型車や人気車種は、値引きをしすぎないようにメーカーから制限がかかります。
こうしたときには下取り車の金額を調整し、実質値引きに充てることがあります。
車買取業者より高く下取りしてくれるケースもあるので、ディーラーで査定を受けるのも忘れないようにしましょう。
値引き交渉テク10.ディーラーの提案に乗る
ディーラーにも事情や都合はあるため、稀に「こういう条件なら値引きできます」と提案されることがあります。
例えば、在庫車や試乗車を安く譲るなど、ディーラーの都合で手放す車であれば値引きが期待できます。
筆者は実際に、ホンダのディーラーでこのような提案を受けたことがあります。
希望されているお色とは違うのですが、同グレードのマイナーチェンジ前の在庫がありまして…
それなら安くできるということでしょうか？
はい！通常のお値引きよりも30万円ほどお安くできます！
結果として色は第2希望だったカラーになりましたが、希望するグレードの車が相場よりも安く買えました。
こうした条件を引き出すためには、ディーラーとある程度の信頼関係を築いておく必要があります。
本記事でご紹介している方法を活用し、ディーラーにとって「長く付き合いたいお客様」になりましょう。
やってはいけない交渉テク
ネットのサイトで書かれている方法でも、やっていいこととダメなことがあります。
ここではダメなことを3つご紹介します
ダメな交渉テク1.具体的な金額を伝える
交渉事では、自分の希望を明確に伝えることは大事です。
しかし値引き額というのは、上限を知っているのはディーラーの社員だけ。
うかつに希望額を伝えるとその額以上の値引きが引き出せません
新車の値引きは時期や営業マンの成績によって異なります。
そこでまずは相手の出方を探るため、具体的な金額は言わないようにしましょう。
交渉のはじめのうちに希望額を伝えると、本当はそれ以上に値引きができたとしても伝えた額が上限になってしまいます。
まずは「逆にどれくらい値引きできますか？」と伝え、自分の希望は隠しておきましょう。
交渉の終盤で「いくらなら買ってくれますか？」となった場合に、ようやく自分の希望を伝えるようにしましょう。
ダメな交渉テク2.同系列ディーラーでの相見積もり
同じ車種で相見積もりを取る場合は、必ず別系列のディーラーにしましょう。
参考詳しくはコチラで解説しています。
同じ系列のディーラーは顧客情報をネットワーク上で管理しており、別の店舗で見積もりを取ったことがすぐにバレます。
そうすると「この人はこういうことをするんだ…」と営業マンの心象が悪くなり、交渉は不利な立場になってしまいます。
ディーラーの系列はネットで調べることができるので、必ず事前に調査してからディーラーに向かいましょう。
ダメな交渉テク3.ネットの値引き額を鵜呑みにする
ネットでは色々なサイトで値引き額を公開されていますが、全てを鵜呑みにするのはやめましょう。
値引き額は、ディーラーの地域、時期、営業マンの成績など、あらゆる要素で変わってきます。
いわばネットの値引き額は最高水準のものであり、全員がその金額の値引きを引き出せるわけではないのです。
全員がスポーツで世界記録を出すのは無理なのと同じですね
特にネットの方法は、飛び抜けて結果が良かった人がアピールする場になっています。
信ぴょう性も定かではない情報を営業マンにぶつけて「同じ額にして欲しい！」と要求するのは無謀です。
あまりに値引が渋いときには「ネットだとコレくらい値引きしてもらったという人がいたんですが…」と話を振ってみましょう。
ディーラーマンが教える！値引きしたくなる客
本サイトの編集部には、現役ディーラーマンが在籍しております。
参考ディーラーマン執筆記事はコチラ
そこで今回は、実際に「どんなお客様なら値引きしても良いと思えるか」と質問をしました。
本章では、その結果をご紹介します。
ここからは、実際にインタビューした内容をご紹介していきます。
友人・知人を紹介してくれそう
どの業界でも同じですが、実際に友人や知人を紹介すると喜ばれます。
友人知人は一見さんよりも購入の可能性が高く、すでに繋がりのある人からの紹介であればトラブルの心配などもありません。
知人を紹介してくれるお客様はありがたいです
クチコミは非常に大事なポイントなので、良い評判を伝えてお客様を紹介してくれそうな方は、ディーラーも自ずと営業に力が入るはず。
「安くしてくれたら人を紹介する！」という言い方はせず、身近で車を買い替えそうな人がいることをさり気なくアピールしましょう。
今後も長くお付き合いできそう
この記事でもお伝えした通り、ディーラーは「今後も長くお付き合いできそうなお客様」を優遇します。
ディーラーは新車販売における利益は少なく、値引きをしすぎると利益が数千円という事態が起きることもあります。
やっぱり今後もメンテンスなどでご入庫いただきたいです
新車は買ってから点検や車検、板金修理や整備などのメンテナンスが発生します。
こうした作業で利益を確保しているので、格安店ばかりを利用されたらディーラーのメリットは無いのです。
買ってからのサポートについて質問したり、メンテナンスパックに加入すると値引きが引き出しやすいでしょう。
何度もご契約頂いているお客様
これはいわゆる”お得意様”と呼ばれるもので、すでにディーラーと長い付き合いをしている状態です。
こうしたお客様には当然値引きを行います
今までの付き合いの中でトラブルが起きていない、無茶な要求をしてこないお客様であるほど、今後を見据えて良い条件を提示しているようです。
買い替えを検討している場合、今のディーラーで購入相談をしてみると良い条件が引き出せるかもしれません。
家族や友人・知人が利用しているディーラーを紹介してもらえば、この”信頼の貯金”が利用できるのでおすすめです。
ローン仮審査後に金額をオーバーしたお客様
ローンの仮審査に通過した後に、車の仕様変更を行い総額が変わってしまうケースがあります。
再びローンの審査を通すのは大変なので、値引きで対応します
もちろん、仕様変更で数十万円も変わるようなケースでは再審査を通すことになります。
ちょっとしたオプションを追加したり、税金や諸費用の額を修正したりする際には値引きで対応してもらえる可能性があります。
この方法はあくまでトラブル対処のケースです。悪用してローン仮審査後に金額を修正することは無いようにしましょう。
逆にこんな客は値引きしたくない
現役ディーラーマンにインタビューしたところ、逆にこんな特徴のお客様には「値引きをしたくない」と思わせてしまうようです。
新規入店のお客様
関係がまだ浅い、新規入店のお客様は値引きに対してシビアになってしまうそうです。
買うかどうかもわからないうちは、値引き交渉をしにくいです
他社の動向を探る覆面調査員の可能性も否定できない上、新規のお客様は購入の本気度もわかりません。
そこで弊社では、丁寧にライフプランをヒアリングしています
新規のお客様は一律で値引き交渉できないというわけではなく、まずは関係構築のためにコミュニケーションを取っているそうです。
そこで購入の本気度や、購入後もメンテナンス入庫などが望めるお客様であれば、そのときはしっかり交渉に応じるようです。
最初から値引き交渉をしてくる
新規の入店で絶対にやってはいけないのが、いきなり値引き交渉をすること。
値引きはディーラーのサービスであるため、最初からサービスを要求するのは非常に印象が悪くなってしまいます。
ディーラーも不当に高く売っているわけではないので、自社の利益を削って値引きに充てています。
そのため値引きをお願いする方にも、ある程度の対応が求められるのです。
特にネットの値引き情報を鵜呑みにして、「ネットでは◯万円引きだった！」と詰め寄るのはNGです。
正直、お金の話ばかりするお客様には、露骨に「値引きできないアピール」をして帰ってもらっています
ディーラーは値引き以外にも色々な店舗独自のサービスを提供しています。
まずはそういう部分の説明に耳を傾け、自分にとって値引き以上の価値があるかどうかをしっかり判断しましょう。
態度が悪いお客様
どのお店でも共通して言えることですが、態度の悪い人は値引き交渉は絶対に不利になります。
高圧的な態度で交渉に臨んだり、自分の要求だけを通そうとするのは絶対にNGです。
ディーラーは新車を提供し、お客様はお金を支払うというのはお互いに対等な立場であります。
お客様は神様じゃないよ
まずは丁寧に車の説明を聞き、自分の要望は無理のない範囲で伝えることが大事です。
普通に接してくれれば、ディーラーマンは自ら良い条件を伝えてくれます
車の売却方法を変えるとコストが下がる
オートバックスカーズで査定を受けているところ
色々な新車の値引き交渉術をお伝えしましたが、要は車を安く買えることが最大の目的です。
そのためには、車の売却方法を変えるのも一つの手です
ディーラーの下取り価格だけでは本当にその車の価値が反映されているとは言えず、複数の買取業者で査定を受けることが重要です。
筆者は実際に、車一括査定を使い複数の買取業者を比較することで、査定額を30万円もアップさせることに成功しました。
車一括査定とは
車一括査定は、一度の申し込みで複数の買取業者に査定依頼ができる便利なサービスです。
中古車にはハッキリした値段がないので、1社の査定だと「もっと高く売れた可能性」を潰してしまうのです。
最低でも3社の査定は受けるべきだよ
車一括査定を使えば業者同士が勝手に競い合うため、面倒な交渉ナシで車が高く売れるのです。
各社が競い合った結果
自分で買取業者を回ると、時間もかかるし交渉も面倒、、
車一括査定なら1時間あれば査定が終わるでしょう！
車一括査定のおすすめは「MOTA車買取」
画像：MOTA車買取より
数ある車一括査定の中でもオススメは、MOTA車買取です。
MOTA車買取は一括査定にありがちな電話ラッシュがないので、自分のペースでじっくり考えることができます。
MOTA車買取3つの特徴
画像：MOTA車買取より
電話ラッシュが少ない理由は、買取業者による入札制度を設けているから。
MOTA車買取のイメージ
利用者はMOTA車買取に売りたい車の情報を入力して、各社の査定結果が出るのを待つだけ。
最短で当日の18時には、Web上で査定結果を確認することができます。（00:00~14:59に申し込みの場合。15:00~23:59に申し込みの場合は翌日12時）
MOTA車買取の査定結果
入札の結果、査定価格が高かった上位3社からしか電話がこないので、安い業者とやり取りする必要がありません。
もちろん、全国834社の中から最大20社が競い合うから、他の車一括査定のように高値が期待できます。
「とにかく社数重視！たくさんの中から比較したい」という方は、全国1,000社以上の中から最大30社が競い合うカーセンサーもおすすめです。
筆者は実際にMOTA車買取を利用し、ディーラーの査定価格より30万円以上も高く車を売ることに成功しました。
MOTA車買取で査定を受ける様子
新車の値引きが少ない中、少しでも車が高く売れればそれだけお得に車を買い替えることができます。
このサイトは実際に使ってみたサービスを中心におすすめしているので、気になる方は是非一度MOTA車買取公式サイトをご覧ください。
筆者がMOTA車買取を利用した記事はここから読めるよ
まとめ
- 新車の値引き相場は車両本体価格の10％が目安
- ディーラーマンが教える値引きしたい客は「長く付き合える人」
- 新車の値引き交渉はタイミングが重要でガツガツいくのはNG
- 営業マンも人間なのでしっかりコミュニケーションを取ることがコツ
- 車の売り方を変えるだけで新車を安く買うことができる
よくある質問
新車はいくらまで値引きできる？
車両本体価格の10％前後が値引きできると言われています。それ以上下げすぎると利益がなくなるため、ディーラーとして新車を販売するメリットがなくなります。またメーカーがブランドイメージを保つために、それ以上の値引きを禁止しているケースもあります。
新車の値引き交渉のコツは？
値引き交渉テクニック10選
- 相見積もりを取る
- 車が安くなる時期を狙う
- 月末を狙う
- 購入の意思があることを伝える
- 決定権を持つ人と交渉する
- 営業マンと仲良くなる
- オプションからの値引きを狙う
- ディーラーで自動車保険に加入する
- 下取り価格を高くしてもらう
- ディーラーの提案に乗る
新車を買うなら何月がおすすめ？
- 3月：年度末の決算期
- 7月：夏のボーナス商戦
- 9月：上半期の決算期
- 12月：冬のボーナス商戦
詳しくはコチラ
新車の値引き交渉がめんどくさい場合は？
横暴な態度を取らず営業マンときちんとコミュニケーションを取れば、相手側から良い条件を提示してくれます。
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